在宅ワークで収入を上げるためにWEBスキルを学んでいる主婦「ゆき」です。
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今日は集客が増えない人に、顧客欲求別アプローチ方法についてお伝えします。
私は、子どもの所属する少年野球のチームに人を集めるために
声を掛けても断れ続け、心が折れる経験したことがあります。
「正直断られ続けると落ち込みます…」
できれば心折れずに人を集めたいと思ったことはありませんか？
欲求の度合いによって、アプローチ方法を変えることで
無駄に心折れることなく集客することは可能です。
具体例を上げてお伝えしていきます。
欲求別3つのグループ
顕在欲求層は、今すぐに欲しい人です。
3つの中で一番欲求が強く、人数的には一番少ないグループです。
潜在欲求層は、興味はあるけど、今すぐには欲しいとは思っていない人です。
ちょっと気になるけど、行動を起こすほど欲求が強くなくないグループです。
欲求なしは、全く興味ない、関心ない人です。
最も欲求がなく、人数が多いグループになります。
欲求別に集客するためのアプローチ方法
少年野球を例に説明していきます。
チームはほぼボランティア運営なので、売り上げを上げるよりは、
部員を集めることが集客の主な目的になります。
実際のところ、少子化と親の負担が大きいことが理由で、
年々部員が減少し課題になっているので、人を集める必要があります。
顕在欲求層
野球部に入りたい！野球やりたい！！と思っている人です。
具体的なアプローチ方法は
- 体験会に誘う
- チームの詳細情報を案内する
- 疑問や質問に回答する
これをすると、すぐに入部を決めてもらることがほとんどです。
なぜなら、もともと野球部に入りたい、と思っていたからです。
潜在欲求層
野球部が気になるけど、サッカー部もバスケ部も気になるな…
費用がかかるけど、部活より民間スクールの方が親の負担がなくていいかも…
プロに習えるクラブチームも気になる…
野球に興味はあるけど、他の選択肢があったり、迷いがあったり、
今すぐ入部したいとは思っていない人になります。
具体的なアプローチ方法は
先ほどの今すぐ入りたいという顕在欲求層の人と、変える必要があります。
もしあなたが興味はあるけど、入るつもりがないときに
高い熱量で入部を進められたらどう思いますか？
ちょっと面倒くさいと思いますよね？笑
相手の興味の度合いに合わせた、声掛けをしましょう。
- 体験会があるので、興味があったらきてねと伝える
- 部員を募集していることを知らせておく
今すぐには入部となることはありませんが、
部員募集していることを認識してもらい、興味を持ったときに検討してもらえます。
欲求なし
野球にまったく興味も関心もない人たちです。
具体的なアプローチ方法は
顕在欲求層とも潜在欲求層との変える必要があります。
まったく興味も関心もないのに、ガンガン声を掛けられたら引きますよね。笑
- 誘うのではなく、野球をやっていることを会話の中で話す
- 野球をやっていることを知ってもらう
入部することはありませんが、野球を楽しんでいる子がいるという認識を
してもらうだけで十分です。
何かのタイミングで興味を持ったときの受け皿となるようにしておきましょう。
無理に何度も誘ったり、声を掛け続けると、毛嫌いされてしまうので要注意です！
まとめ
このように欲求の度合いによって、声をかける温度や内容を変えることが
集客をする上で一番大事なことになります。
集客が下手な人は、この欲求に構わず、顕在欲求層、潜在欲求層、欲求なしの
全員に同じ声を掛けをするので、失敗をすることになります。
ぜひこの点を抑えて集客してくださいね。
次のブログでは、WEBで集客する際の欲求別アプローチ方法をお伝えします。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
